Diese 5 psychologischen Theorien sind der Schlüssel zu guter Kommunikation

Diese 5 psychologischen Theorien sind der Schlüssel zu guter Kommunikation

26. March 2018

Unsere Art, persönlich miteinander zu kommunizieren ist das vielleicht Menschlichste an uns Menschen. Sprache umgibt uns jeden Tag und die Faszination dafür spiegelt sich wider in Disziplinen wie der Linguistik und Psychologie. Mit Charles Darwin’s Werk begann 1872 die Erforschung non-verbaler Kommunikation, die unsere Zunge komplementiert.

Die Psychologie birgt hochspannende Theorien, die allerdings nicht immer leicht zu verstehen und in wissenschaftlichen Jargon verfasst sind. Wir haben fünf psychologische Theorien herausgesucht, um Dich im Schnellverfahren zu einem noch besseren Gesprächspartner zu machen.

1. Entwickle für jeden Beziehungstyp eine eigene Kommunikationsstrategie
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Professor Robin Dunbar war ein Evolutionspsychologe der ein Modell entwickelte, um Aussagen über Menschen basierend auf der Größe Ihres Gehirns zu machen.
Klingt etwas abenteuerlich? Keine Sorge, es geht hier nicht um Deinen IQ.

Dunbar fand heraus, dass die meisten sozialen Netzwerke aus 150 Personen bestehen. Davon sind zwar nur etwa 12 Deine engen Freunde oder Familie, aber mit 150 Menschen kannst du auf Dauer Kontakt halten. Wird es mehr, ist das zuviel für das menschliche Gehirn und der ein oder andere Bekannte muss fallen gelassen werden.

Mit 150 Menschen kommunizieren und mit 12 davon intensiv? Unsere digitale Vernetzung über Social Media und Messenger-Apps zwingt uns, kreativ mit dieser Zahl umzugehen. Daher ist entscheidend, dass dein Gehirn verschiedene Arten von Beziehungen aufbauen und verarbeiten kann, denn gebraucht werden beide.

Einerseits sind da die weniger intensiven Beziehungen, die es uns ermöglichen komplett neue Brücken zu bauen, während wir in familiärem Kontext dank starker Verbindungen, und ohne viel Nachdenken, auf sicherem Terrain kommunizieren. Der Trick ist, unserem Kopf auf die Sprünge zu helfen.

Nur wie? Teile Deine sozialen Netzwerke ein in Kreise, zum Beispiel Familie, Freunde, Arbeitskollegen, Kunden und Geschäftspartner. Entwickle für jede dieser Gruppen eine eigene Kommunikationsstrategie. Dadurch behältst du den Überblick und kannst Personen und Geschehnisse besser zuordnen.

Außerdem: Vielleicht hilft dir die magische Zahl ja auch, Kommunikationsprobleme gelassener zu sehen, zum Beispiel wenn Du mal keine direkte Antwort bekommst oder Dein Gegenüber abgelenkt ist. Probier es aus!

2. Kommuniziere mit Vertrauensbonus und ignoriere kleine Missverständnisse
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Die Ruhe zu bewahren ist in der Kommunikation eine Königsdisziplin. Eine ruhige, freundliche Art lässt uns nicht nur sympathischer sondern auch intelligenter erscheinen. Doch manchmal läuft’s einfach nicht und der Kommunikationsflow stockt. Jetzt könnte Hanlons Rasiermesser-Theorie Abhilfe schaffen.

Die besagt, dass der wahrscheinlichste Grund für empfundenes menschliches Fehlverhalten nicht in der bösen Absicht Deines Gegenübers liegt, sondern in einem schwachen Moment. Hanlon drückt es etwas direkter aus, aber wir bleiben positiv gestimmt.

Wenn die Kommunikation mit Deinem Arbeitskollegen also einmal nicht ganz rund läuft, liegen Eurem Dialog im Zweifelsfall einfach nur fehlende oder falsche Informationen zugrunde. Eure Interaktion basiert auf unterschiedlichen Annahmen. Bevor Du also annimmst, dass jemand aus bösem Willen agiert oder Dich nicht mag, überlege doch mal, ob Dein Gegenüber vielleicht einfach nicht seinen besten Tag hat.

Die unfreundliche Email des Kollegen letztens? Du bist vielleicht von einem Frontalangriff ausgegangen, wahrscheinlich war es aber nur ein Missverständnis. Denke beim nächsten Mal einfach an Hanlon und sein Rasiermesser und räume ihm einen Vertrauensvorschuss ein – Ihr kennt Euch doch und die Anzahl der positiven Momente überwiegt bestimmt die manchmal negativen Erlebnisse.

Oder – wie es Jerry Weinberg formulierte: „If I can’t think of at least three different interpretations of what I received, I haven’t thought enough about what it might mean.“

3. Versuche, in Deiner Kommunikation universell motivierend rüberzukommen
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Wer Betriebswirtschaft studiert hat, dürfte ihr begegnet sein. Alle Psychologie kennen sie sowieso: Herzbergs Hygiene-Theorie. Zugegeben, ein anderer Begriff hätte es auch getan – lass dich von der „Hygiene“ nicht abschrecken! Laut Herzberg hängt Unzufriedenheit im Beruf mit Hygiene-Faktoren wie Arbeitsatmosphäre, Sicherheit und Gehalt zusammen während motivierende Faktoren wie Freude an der Arbeit, Verantwortung und Erfolgsgefühle dagegen Deine wirkliche Zufriedenheit im Job prägen.

Das erklärt nicht, nur warum Geld allein nicht glücklich macht, sondern auch, warum bestimmte Unternehmen im Vergleich zu anderen so heiß begehrt sind. Was genau heißt das aber nun unsere Kommunikation?

Auf der einen Seite, dass Dinge im Arbeitsalltag nicht immer das sind, was sie zu sein scheinen. Dein Team mag dank unbefristeter Verträge und tollem Gehalt nichts zu beanstanden haben, eine Quelle der Begeisterung für ihren Job ist diese Sicherheit aber nicht. Ein „sei zufrieden, Dein Job ist Dir immerhin sicher“ im Meeting mit dem Team ist also mit Sicherheit kein guter Nährboden mehr für konstruktive Kommunikation.

Gerade jüngere Generationen wie Millennials und Gen Z setzen auf Selbstverwirklichung und Tätigkeiten mit Bedeutung. Das ist kein heißer Tipp für bestimmte Gesprächssituationen, sondern etwas, dass Du in Deiner Kommunikation am Arbeitsplatz grundsätzlich berücksichtigen solltest.

Gleichzeitig liefert Herzberg mit seiner Theorie den Schlüssel zu neuen Möglichkeiten, Deine Mitmenschen zu motivieren. Wetten, dass Herzberg für die Gründer vieler Startups mit flachen Hierarchien und Motivationsveranstaltungen kein Unbekannter ist?

4. Manage den Informationsflow und behalte die Kontrolle über Dein Gespräch
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Jetzt geht’s um überzeugende Kommunikation und wir werfen einen Blick auf McCornacks Informationsmanipulationstheorie (IMT). Wie ihr Name schon sagt, dreht sich in dieser Theorie alles um Manipulation. Unsere Kommunikation folgt bestimmten Regeln und ist im psychologischen Sinne manipulativ, selbst wenn wir dies selbst kaum wahrnehmen.

Während McCornack in seiner Forschung nicht immer von einer positiv gemeinten Form der Manipulation ausging, wollen wir uns ansehen, wie sich diese Theorie für eine überzeugendere Kommunikation einsetzen lässt, indem wir das Teilen von Informationen steuern. Jede Konversation folgt einem bestimmten Muster, in der IMT-Theorie sprechen wir von vier Gespächsmaximen:

  • Quantität: Die Informationen, die wir im Gespräch austauschen, sind vollständig.
  • Qualität: Die Information, die wir teilen, sind korrekt.
  • Verbindung: Die Information sind für unser Gegenüber relevant.
  • Form: Wir präsentieren unsere Informationen mit passendem Vokabular und Ton.

Und der Trick für bessere Kommunikation? Entwickle eine Dialogstrategie entlang dieser vier Maxime und strukturiere Deine Botschaften. Präsentiere beispielsweise in einer Vertragsverhandlung nicht alle Informationen auf einmal und nutze Deinen Informationsvorteil für ein besseres Ergebnis für Dich.

Ob du nicht alles auf einmal preisgibst, eine ungewöhnliche Version Deiner Botschaft oder spontan eine neue Sichtweise auf das Thema präsentierst: Die Aufmerksamkeit Deiner Gesprächspartner ist dir bei dieser Strategie sicher.

Und anders herum lässt Du Dich in der Position des Zuhörers nicht verwirren, wenn Du Dir die vier Maxime stets vor Augen führst. Nimm nicht einfach hin, was man dir sagt. Frage nach Details. Stelle das Gesagte auf die Probe. Fordere Beweise und achte auf die Tonlage im Telefongespräch und die Körpersprache im persönlichen Meeting. Die Informationsmanipulationstheorie funktioniert in der aktiven und passiven Anwendung.

5. Gelange schneller zu den Deinen Zielen mit bewährten Zauberwörtern

Die Voraussetzung jeder effektiven Konversation ist Rhetorik. Bereits 1953 schrieb Richard Weaver seine „Ethics of Rhetoric“ und mit ihnen wurden die sogenannten „Ultimate Terms“ geboren. Die These ist denkbar einfach: Manche Wörter haben einfach mehr Power als andere! Weaver unterteilt Vokabular, von dieser Annahme ausgehend, in drei Kategorien:

„God Terms“ oder spirituelle Begriffe wie Wörter, die Hoffnung oder Versprechungen ausdrücken, zum Beispiel Werte oder Fortschritt.

„Devil Terms“ oder extrem negativ belegte Begriffe – wie ersparen Dir die Beispiele.

Charismatische Begriffe sind schwerer zu greifen, aber ähnlich wie „God Terms“ stark belegt, beispielsweise Freiheit oder Beitrag.

Die Überzeugungskraft dieser Worte kannst Du dir zu eigen machen, indem Du sie strategisch in Deiner Kommunikation einsetzt. Klug in das Gespräch eingebaut, arbeiten starke Wörter wie von selbst für Dich auf Deine Ziele hin. Andererseits kannst Du negative Stimmung vermeiden, indem Du negative Wörter aus deinem Vokabular streichst.

Du weißt nicht, wie du Begriffe wie Freiheit sinnvoll in Deine Kommunikation einbinden kannst? Auch der Trick den Namen des Gesprächspartners gelegentlich zu benutzen oder einfache Wörter wie „du“, „neu“ oder „sofort“ haben einen besonderen Effekt, auch wenn dies auf den ersten Blick trivial klingen mag.

Psychologische Theorien müssen nicht trocken sein und können unsere Kommunikation wirklich bereichern. Wenn sie im Alltag Anwendung findet, leistet uns die Psychologie mit ihren vielfältigen Erkenntnissen wertvolle Dienste. Gib den genannten fünf Beispielen eine Chance und teile Deine Erfahrung mit uns in den Kommentaren unter diesem Blogpost.

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