4 Strategien, um den Faktor Mensch im Vertrieb besser zu nutzen

4 Strategien, um den Faktor Mensch im Vertrieb besser zu nutzen

30. May 2018

Deine Kunden haben freien Zugang zu Produktinformationen und verschaffen sich völlig selbstständig einen Überblick über ihre Lösungsalternativen. Sie kennen ihre Anforderungen im Detail und entscheiden sich am Ende für die passende Option. Welche Rolle kannst Du als Vertriebsmitarbeiter in diesem Prozess überhaupt noch spielen?

Eine berechtigte Frage und unsere Antwort mag Dich überraschen: Ohne Dich geht gar nichts! Trotz freien Zugangs zu unendlich vielen Informationen und digital transformierten Einkaufsprozessen waren Deine Kunden selten so verwirrt wie heute. Das Mehr an Informationen, jederzeit auf Knopfdruck abrufbar, verunsichert Kunden zunehmends in ihrem Einkaufsverhalten.

Hier kommst Du als Vertriebsprofi ins Spiel, indem Du Deinen Kunden unter die Arme greifst und den Faktor Mensch zurück bringst in eine Business-Welt, die mit all ihren digitalen Möglichkeiten Arbeiten nicht immer nur effizienter macht, sondern Menschen gelegentlich paralysiert. Die Zeit ist reif für den Human Touch im Sales und wir haben die wichtigsten Strategien für Deinen Vertriebserfolg recherchiert.

1. Auf persönlichen Kontakt setzen, aber nicht immer

Bevorzugen Deine Kunden den persönlichen Kontakt mit Dir oder wollen sie ihre Geschäfte mit Deinem Unternehmen lieber digital abwickeln? Die richtige Mischung macht’s: Für 76 Prozent Deiner Kunden steht der persönliche Kontakt mit Dir auf Platz Eins, wenn es um den Kauf eines neuen Produktes geht. Dagegen wollen nur noch 15 Prozent mit einem Sales-Mitarbeiter in direkten Kontakt treten, wenn es sich um einen Wiederholungskauf handelt.

Hat sich Dein Kunde erst einmal für die langfristige Zusammenarbeit mit Deinem Unternehmen entschieden, lassen sich Sales-Transaktionen wunderbar über digitale Kanäle abwickeln. Besonders wenn es um die Bestellung von Routine-Produkten geht, schlägt jeder Online-Shop die manuelle Bestellabwicklung per Telefon oder E-Mail in punkto Effizienz. Dennoch: Sobald sich etwas an den vertraglichen Konditionen ändert oder eine neue Produktversion vor der Tür steht, bevorzugen 52 Prozent der Kunden wiederum den persönlichen Kontakt.

Wusstest Du schon, wie künstliche Intelligenz (KI) Dein Sales-Talent fördert? Machine Learning trainiert Dein Verhandlungsgeschick am Telefon, smarte CRM-Tools optimieren Deine Sales-Strategie und intelligente Assistenten unterstützen bei Kundenanrufen: Die wichtigsten KI-Innovationen für den Sales-Bereich haben wir in diesem Blogbeitrag für Dich zusammengefasst.

2. Informationen auf ihre Quintessenz reduzieren

Dein Kunde kann sich nicht entscheiden? Da tendiert der ein oder andere Sales-Mitarbeiter schnell dazu, immer noch mehr Informationen zur Verfügung zu stellen. Ein Dutzend White Paper, regelmäßige Einladungen zu Webinaren, zahlreiche Case-Studies: Die Verteilung per E-Mail und Unternehmenswebseite kostet ja eh so gut wie nichts – Digital macht’s möglich! Das Problem: Je größer die Informationsflut, desto schwieriger wird es für Deinen Kunden, eine Entscheidung zu treffen.

Noch komplizierter wird es, wenn Du zu jeder Anforderung Deines Kunden Ja und Amen sagst. Mehr Informationen und mehr Optionen erhöhen die Komplexität des ohnehin schon schwierigen Entscheidungsprozesses. Hier kannst Du Dich als Vertrauensperson profilieren, indem Du auf konkrete Fragen konkrete Antworten gibst. Geht es Deinem Kunden um möglichst viele Informationen, sieht er selbst bei Google nach. Doch wenn es um eine ehrliche Antwort geht, sind menschliches Einfühlungsvermögen und Aufrichtigkeit gefragt. Und das kannst nur Du als Sales-Experte im persönlichen Gespräch leisten.

3. Mit jedem Schritt Verbindlichkeit demonstrieren
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Die Vielzahl der Produktalternativen führt zu einem Phänomen, dass vor allem im B2B-Umfeld unter dem Begriff Post-Purchase Anxiety bekannt ist. Kunden plagen sich mit der Frage, ob es zu ihrer Kaufentscheidung möglicherweise eine bessere Alternative gegeben hätte. Diese Frage hat deshalb eine so große Relevanz, weil bei Fehlentscheidungen der persönliche Ruf Ihres Kunden und im schlimmsten Fall dessen Karriereperspektiven auf dem Spiel stehen.

Unterstützen Sie Ihren Kunden dabei, zu jedem Zeitpunkt eine verlässliche Entscheidung zu treffen. Setzen Sie ab dem ersten Schritt im Vertriebszyklus auf Verbindlichkeit. Sprechen Sie nur Empfehlungen aus, die Sie durch nachvollziehbare Fakten absichern können. Setzen Sie eher auf bedächtiges Handeln als auf reinen Aktionismus und überschnelle Schlussfolgerungen. Jeder Mensch braucht Zeit, um bei Entscheidungen mit großer Tragweite zu einem guten Ergebnis zu kommen. Gönnen Sie Ihrem Kunden diese Zeit und nehmen Sie sie sich selbst – das ist einfach nur menschlich und schafft Vertrauen.

Mit modernen Kommunikationslösungen wie der Cloud-Telefonanlage von NFON kannst Du Deine Vertriebsprozesse noch effizienter organisieren. Möchtest Du die Vorteile von NFON kennenlernen? Wir beraten Dich bei Deinem Einstieg in die nächste Generation der Kommunikation – kostenlos und unverbindlich. Entdecke die Freiheit der Kommunikation und melde Dich für unsere Beratung an!

4. Einen direkten Draht zum Sales-Team herstellen
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Mit Lösungen zur Marketing-Automatisierung kannst Du viele Schritte in der Frühphase des Marketing- und Sales-Funnels automatisieren. Potenzielle Kunden durchforsten die Webseite Deines Unternehmens und laden sich Informationen herunter, die ihnen bei der Vorbereitung ihrer Kaufentscheidung helfen. Sie entscheiden jedoch selbst, wann sie sich Deinem Unternehmen gegenüber zu erkennen geben, beispielsweise durch das Ausfüllen eines Download- oder Kontaktformulars.

Das ist der erste Interaktionspunkt zwischen Deinem möglichen zukünftigen Kunden und Dir und der Moment, an dem es auf die richtige Mischung zwischen gebotener Zurückhaltung und persönlichem Beziehungsaufbau ankommt: Zeige, dass hinter Deiner Marke Menschen wie Du stehen und biete Deinen Kunden so früh wie möglich persönliche, aber unverbindliche Kontaktmöglichkeiten an, beispielsweise eine kostenlose telefonische Beratung.

Die letzten Jahre waren wie in vielen Business-Bereichen auch im Vertrieb vom Trend zum Self-Service geprägt. Doch mittlerweile tendieren Sales-Experten wieder dazu, Optionen zur persönlichen Kontaktaufnahme möglichst früh ins Spiel zu bringen. Digitale Marketing- und Sales-Aktionen laufen fast immer über E-Mail und E-Mails werden ganz einfach zu häufig übersehen. Ein persönlicher Ansprechpartner signalisiert dagegen Erreichbarkeit, Serviceorientierung und Menschlichkeit – allesamt Dinge, die jeder Kunde in einer digitalisierten Welt mittlerweile wieder zu schätzen weiß.

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